[린 스타트업] 2부 조종 - 7 측정

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2부 조종

7 측정

스타트업이 투자가 간절해 만든 사업 계획서의 장밋빛 미래는 현실과 거리가 먼 이상에 불과하다. 스타트업이 해야 할 일은 먼 산을 바라보는 것이 아니라, 피드백 순환 테스트로 만들어진 측정 결과의 냉혹한 현실을 받아들이면서 현재 위치를 파악하는 일이다. 그리고 현재 위치에서 어떻게 더 성장할 수 있을지 다음 실험을 설계해 나가야 한다.

스타트업이 만든 변화들과 결과들이 어떻게 연관되는지 알려면 어떻게 해야 할까?

회계는 회사를 관리하는 데 있어 필수적인 도구다. 회계는 사업이 성공하기 위해 반드시 필요한 요소다. 하지만 일반적인 회계(K-IFRS)는 스타트업 창업가들에게 적합하지 않다. 따라서 린 스타트업은 혁신 회계라는 새로운 회계 방법을 소개한다. 혁신 회계는 사업상의 큰 가정을 정량화된 재무 모델로 바꾸어준다. 일단 회사의 성장 모델을 이루는 주요 3 요소는 아래와 같다.

• 각 고객이 발생시키는 이익 블로그 방문자가 광고를 클릭하여 발생하는 이익
• 새 고객 확보에 드는 비용 새로운 블로그 방문자 확보에 드는 노력
• 기존 고객의 재구매율 블로그 방문자가 재방문하는 비율

혁신 회계는 세 가지 학습 마일스톤으로 동작한다.

1. 최소 요건 제품(MVP)을 이용해 현재 스타트업이 있는 위치에서 실제 데이터를 수집
2. 만들기-측정-학습 피드백 순환으로 최소 요건 제품 개선
3. 전략의 방향을 전환 또는 기존 방향으로 계속 추진할지 결정

방향 전환이 성공했는지는 방향 전환 이전보다 피드백 순환이 더욱 생산적으로 바뀌었을 때 알 수 있다.

최소 요건 제품(MVP)을 이용해 현재 스타트업이 있는 위치에서 실제 데이터를 수집

최소 요건 제품을 활용해 고객들이 제품을 써 보고 싶어 할 만큼 충분히 관심 있어하는지에 대해 조사하자. 스타트업 성장 모델의 출발선으로 삼을 수 있는 실제 데이터를 얻어야 다음 단계로 넘어갈 수 있다. 

실험에서 반드시 지켜야 하는 규칙은 데이터를 임의로 조작하지 않는 것이다.

만들기-측정-학습 피드백 순환으로 최소 요건 제품 개선

최소 요건 제품으로 현재 제품에 대한 고객의 반응을 얻었다면 성장 모델의 주요 요소를 향상하는 데 집중해야 한다. 즉 성장 모델의 주요 지표를 설정하고, 현재 측정된 지표가 스타트업이 가정한 목표보다 낮다면 숫자를 높이기 위해 최소 요건 제품을 개선해야 한다. 지표를 개선하기 위한 노력을 어수선하게 여러 부분에서 하면 실제 어떤 변화가 지표 개선을 이루었는지 파악할 수 없다. 따라서 지표를 어떻게 하면 향상할지 명확한 가정과 이 가정을 테스트하기 위한 실험 방법을 적용하는 방법으로 접근해야 한다.

전략의 방향을 전환 또는 기존 방향으로 계속 추진할지 결정

가정을 명확히 하고 가정을 테스트한 이유는 현실을 왜곡하지도, 외면하지도 않기 위함이다. 만약 주요 지표가 사업 계획서에 적어 둔 이상적인 지표로 점점 나아가고 있다면 유효한 학습을 하고 있다는 의미이다. 반면에 주요 지표가 향상되지 않는다면 어떤 성과도 만들지 못한다는 의미이다. 이 때 전략의 방향을 바꾸어야 한다는 명확한 신호가 된다.

혁신회계란 최소 요건 제품을 활용해 데이터를 수집하고, 수집된 데이터로 피드백 순환을 돌며 제품을 개선하고, 피드백을 기반으로 전략의 방향을 설정하는 일련의 리듬을 반복하는 것이다.

허무 지표

측정 지표가 성장을 위한 주요 요소를 반영하지 못한다면 잘못된 계획과 노력을 열심히 실현하느라 고생하게 된다. 더 큰 문제는 허무 지표는 잘못된 행동을 유도하며 성장하고 있다는 착각을 불러 일으킨다는 점이다. 제품 개선이 실제 고객에게 유의미한지 알고 싶다면 제대로 된 측정 지표를 설정해야 한다.

 

3A의 가치 : Actionable, Accessible, Auditable

Actionable 행동하기 얼마나 좋은가

행동에 옮기기 좋다는 건 원인과 결과 명확하다는 뜻이다. 허무 지표는 정확하게 어떤 활동에서 좋은 실적이 나왔는지 알기 어려운 지표다. 반면 실행 지표는 원인과 결과가 명확히 이해되기 때문에 유효한 학습을 할 수 있다. 원인과 결과가 명확해야 다음에 원하는 결과를 얻기 위해 어떤 행동을 하면 되는지 아이디어를 얻을 수 있다.

Accessible 접근하기 얼마나 좋은가

데이터 보고서는 파악하기 쉽게 만들어 모든 팀원이 이해할 수 있게 해야 한다. 이해하기 쉬운 보고서는 팀원들이 모두 이해할 수 있는 어휘로 작성한 보고서다. 또한 수치만 제공하는 보고서는 한번에 파악히기 어렵다. 그러므로 구체적으로 보고서를 작성해야 한다. 또한 보고서에 대한 접근 권한을 넓게 퍼트려라.

Auditable 현실을 반영하는가

데이터를 실제 현실에서 고객과 대화해 보면서 테스트해볼 수 있어야 한다. 보고서가 현실을 반영하는지 확인할 수 있는 유일한 방법이다. 따라서 경영자는 데이터를 실제 고객과 함께 확인할 수 있는 역량이 있어야 한다. 또한 데이터가 팀원들에게 충분히 이해되었는지 확인해야 한다. 데이터의 정확성에 대한 다툼으로 자원을 낭비하지 않도록, 데이터가 어떻게 수집되었고 어떻게 해석하는지를 팀원들에게 소개하고 이해시켜야 소모적인 다툼으로부터 벗어날 수 있다.

제품과 관련한 우선순위를 결정하고, 어떤 고객의 이야기를 주의 깊게 들어야 하고, 끊임없이 테스트하고 피드백을 받기 위해 어떤 목표를 설정할지는 모두 어떻게 측정하느냐에 달려 있다. 측정이란 결국 현재를 파악하고 바라는 목표를 설정하여 미래로 나아가기 위한 행동이다.